ins 粉丝 购买 倾听需求+策略性提问比罗列卖点更重要Instagram 購買,Instagram 软件,Instagram 增加 粉

结果客人给我回复说捷克市场比较小， 一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和 商。 我一看傻眼了。 怎么会这样子呢？ 

其实，销售沟通过程中， 重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速击中客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。 很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。 

有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。 

销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 

当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我一般不会用“是”或“不是”回答他。 

我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答 后加上一个问题。我认为这样有两个好处： 

1. 由我来控制整个产品介绍的过程 

2. 可以逐渐发现客户的需求 

如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。 

例如：“你们有这个型号的产品吗？”“有的” 

“有带 XXX 功能的吗” “是的”

“有CE认证吗？”      “有的” 

“你们交货期要多长时间？” “一般是30天”

“可以接受L/C付款方式吗？”“可以的” 

其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。 

回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。 

当你得到潜在客户的购买信号之后， 好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和key point。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。 

比如：“你们有 XX 产品吗？”

“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”

对客户更多了解。 

“这个产品可以做单只包装吗？”

“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？” 

作为一份市场行情信息。 

“你们多久可以交货？”

“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为40天（虚报多10天），但是如果您急要货，我们可以努力30天交货（体现你的努力） 

“你们可以提供免费样品吗？”

“可以的。请问您是否确认价格？”

考量价格接受能力

一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个key point，那么针对这个需求下文章。 

当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。 

例如：“价格高了，能给点折扣吗？” 

根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？” 

“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。” 

“当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？” 

“有CE认证吗？有SGS认证吗？” 

“当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？” 

不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，我举个例子吧，比如：

打个比方，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980元。 

然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……  客户不理会你，继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。

除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则你在沟通中已处劣势。

客户问：什么价格？ 

你问：您要几台？（确定数量）

房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？（产品用在什么场所，为客户考虑方案 ） 

客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。

你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？（了解对产品的依赖和需求程度）

客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。 

你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案：

1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的，能效比为1级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。 

2. 或者您也可以看看我们性价比 高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型….. 

有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。

你引导得好，有时会让客户自己发现，哦，这个对我很有用！

外贸销售的一些规则，自己总结的，仅供参考。

1. 在你问完问题后，闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求。这是销售 原则，更是礼貌！！很多人不懂。客户正要说什么你却急着又开始说……

2. 集中力量在 基础的事情上，把基础性工作做扎实

3. 要以双赢为目标进行销售，不要把提成当作目标

4. 相信自己的产品和服务是 好的，这种信心客户会看得见

5. 想尽一切办法努力建立客户关系及信任

6. 掌握关于你产品的所有知识，武装成产品专家，表现出专业

7. 说真话，永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得！

8. 不要贬损你的竞争对手，你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出

9. 对客户的拒绝重新认识，他们不是在拒绝你，而是在拒绝你的条件！

10. 勤奋会带来幸运。 工作十二小时以上的业务员我见过很多

11. 有错误不要找借口，及时承认，但不要随便道歉或者长篇大论地道歉！客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误，希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会！

12. 反复练习如何提问