IG 赞 外贸干货：把终端客户变代理客户，另类方法挖掘外贸客户更有效

1.寻找目标产品替代

其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C；而产品B，也可以用在领域C。A和B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户。

In fact, it is very simple. For example, your product is a, which can be used in field C; Product B can also be used in field C. The functions of a and B are the same. They play the same role in a process, and the price of a is lower than that of B. In this way, we can avoid a, which our peers are searching, search B, search the customers using B, and buy the customers of B.

比如PVC原料，可以制作管件，也可以制作板材，只要控制好成本，可以觅得很多目标替代品。

这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该 清楚，无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

2.下游产品策略

你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子，就运过去，零售给这些工厂，价格高，利润高， 时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深入地研究下游行业！

3.渠道商策略

外贸中 商很重要，开拓陌生市场时人生地不熟，人员不易管理，运营费用高，找一个具有成长潜质的同类小公司，变成中间商，采用共同成长的策略对前期的成本解决具有非常好的效果。

有渠道商负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个 渠道商，他们了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。

4.相关产品上下游客户资源共享

这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供客户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处！

而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做！

总结一下3、4，实际上都是 商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作的产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！

5.国内外同行策略

很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户，价格合适给回扣就行。当单子接不下的时候，适当调剂也是不错的共赢。

6.反推销策略

我们会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是中间贸易商，经营商，我就会向他们推销我的产品。

曾经遇到一位英国客户，他们经营原材料，来 向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远的高于了国内价格，没有合作的可能性，客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他 终答应给我 产品，工作开展很快，成效相当好！

7.采购经理变 策略

很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。

有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我们产品在澳大利亚的 ，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，在当地市场零售，获利非常多！

8.把终端客户变成 策略

这个策略是跟老板谈，老板的眼光会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模。如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少，而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

This strategy is to talk to the boss. The boss's vision will be much higher. I told him that your local or nearby colleagues all need our products, but they are scattered and not large-scale. If you import our products and retail them locally, you may not get less profits than the products you produce now, and your warehouse is ready-made. More importantly, you can occupy the commanding heights of your industry and control the supply of your competitors!

很多老板都会为之所动。我的一个 商就是这样来的，他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价1000usd/mt，在当地卖到1500usd/mt。后期就不需要我再劝说，自己就扩大了规模。

总而言之就是，重复利用各种渠道和杠杆，借力打力，市场才会越做越大，路才能越走越宽。