ins 自动赞 外贸新手：客户跟进的最详细攻略

外贸业务开展中，有一个详细的流程和良好的工作习惯非常重要，好的习惯是成功的一半；我在这里详细的来分享一下外贸：客户开发-客户的接待，希望你能有所收获；

客户的开发

展会接触客户：

先说一下展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。大家可以在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在自己在展会交谈的记录本上，以便回忆细节（如果不做标记，我相信很多人回公司之后过几天可能什么都忘了，谁和谁可能都记不太清楚了）。经常会有询价者到访，可以安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问价像这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。

网络开发客户：

可以给客户做个简单的A、B、C、D分类；

A类详细的沟通了解过，可以直接下单；

B类沟通了解过还有一些细节问题没有谈妥或者还有其他问题，但是不妨碍成交的客户；

C类是需要和了解产品的客户，但是可能需要培养一段时间；

D类可能不是你的准客户，只是大概过来询问或者了解一下（但是也做好记录，只是不做为重点，说不定什么时候他还会回来找你）

同样那种上来直接问价格，发个报价单的客户，大概敷衍一下就OK了，要不然浪费了你的时间，也浪费了他的时间；通过简单的分类做好记录，这样每个月你的意向客户有多少，大约哪些客户可以成交，翻一下记录就一目了然了；

虽然现在展会的效果下降的很快，但是还是建议不要在展会上直接报价；

（1）人太多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。

（2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。

（3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。

（4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。可以把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通， 后尽 大努力约到公司商谈，在成功的案例中从国外专程来公司的，占成功案例中的85%以上，因为他们交易的意图比较明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。

客户的接待

既然有了良好的开始，我们应该做好充足准备；

（1）公司各个部门要协调安排好，分工明确，确保流程万无一失；

（2）回顾客户信息，准备好商谈的要点，需要的设备，材料，样品等都要准备齐全；

（3）客户的机场接待，车辆安排，酒店安排等，尽量提前询问客户，遵循客户的意愿和习惯；

（4）介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。客户也可能播放他们公司的幻灯片；

交谈环境 好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。 好准备一些水果、干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。