Instagram赞 如何让客户觉得“贵”也会买？

在销售过程中你会经常听到客户说“你的价格真贵”、“哪哪家的产品和你一样，价格比你便宜多了”、又或者是“你能便宜多少？给个 低价”等等类似的话。砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的一个标准动作，无论你给的价格有多低，服务有多好，客户都会想着跟你砍价，低价买好货是消费者的一个正常心理。那我们作为销售人员要怎么去应对客户的这些砍价方式呢？

俗话说得好：“知己知彼，方能百战不殆”。军人打仗是这么一个道理，我们做销售的也是同一个道理，我们只有足够了解客户，才能更好的说服客户。对于我们做外贸而言，我们想要说服客户，我们首要做的就是分析客户、了解客户。

As the saying goes, "only when you know yourself and the other can you win a hundred battles.". It's the same reason that soldiers fight, and it's the same reason that we do sales. Only when we know enough about our customers can we better persuade them. For us to do foreign trade, we want to persuade customers, we first do is to analyze customers, understand customers.

例如我们要先了解客户的职位和公司实力，不同职位在乎的地方不一样。

客户是一个公司的采购，那么他一定会货比三家，不停的比较，特别在乎价格，因为在他看来越低价格买到东西那么公司就会觉得他做得很好。那换个公司的高管，他要找一个产品那就证明他急需这个产品，他就不会像采购那样那么在乎价格，而是在乎货物的质量以及我们的服务态度。一个公司实力越小，那就证明刚起步不久，那么对于价格这方面当然是格外的在乎，反之亦然。

我们要前期分析好客户是什么类型的，然后针对他们的特性对症下药。

一：针对在乎价格的客户，一定要让客户觉得有大便宜可占。

对于关心价格的顾客，我们应该判断顾客购买商品的迫切程度。首先要观察的是顾客的说话语调，对我们产品的喜爱程度，要根据顾客对商品表现的喜爱程度来决定下一步该如何应对。对于这样的顾客也可以和他们分析分摊法，就是把总价分摊到使用日期， 多少钱这样，让顾客觉得其实价格也没那么贵啊。

即使我们要降价也还要引导客户觉得我们给他降了很多，让他占到特别大的便宜，这样客户会比较满意，成交率就越高。

二：针对在乎质量的客户，我们一定要特别突出我们的质量和服务。

针对这些比较在乎质量的客户，我们可以直言我们公司产品的确很贵，但这正是我们 骄傲自豪的地方，因为只有 好的公司才能销售 好的产品，只有 好的产品才能卖到 好的价钱。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实 好的产品往往也是价格也是不便宜的，我们价格虽然不便宜，但是我们的服务能保证做到比那些便宜的要好很多。一定要特别突出我们产品的质量和我们服务的品质。

三：对于吹毛求疵的客户，一定要表现得我们很完美，难以挑剔。

对于吹毛求疵的客户，我们先满足他挑剔的心，让他觉得他是正确的。他一定是个自信心十足的人，你不要试图附和他即可，如果真的想反驳他，那一定要先想好，显得十分有技巧地说出，不让他反感。其实这类型的客户不难应付，也许会稍微难缠了一点，不过你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止到商品专业知识到售后服务，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的认可的。这类客户有一个特别显著的特点就是忠诚度很高，一旦你得到他的认可了，他就很少会去对比其他家的价格了，自然也就不会觉得你的价格贵了。

其实我们做业务也是一场心理学研究，你只有把客户研究透了，那么再贵的价格你也可以推销出去，不用害怕客户一直对你说你的价格好贵了。不要畏惧客户说我们价格贵了，兵来将挡水来土掩。车到山前必有路，我们有的是办法对付客户的砍价。

In fact, our business is also a psychological research. You have to study the customers thoroughly. No matter how expensive the price is, you can sell it. Don't be afraid that the customers always tell you that your price is very expensive. Don't be afraid that our customers say that our price is too high. There must be a way for the car to get to the front of the mountain. We have plenty of ways to deal with the bargaining of customers.