Instagram加粉丝 走出和同行抢客户的"误区"！

有些外贸朋友拿到海关数据之后，在开发客户的时候常常会走进一个误区：用海关数据可以直接看到客户的供应商是谁，进而将开发的思路放在和同行竞争，抢客户的事情上了；或者是觉得抢同行客户有心理负担，抢过来难度很大。

其实这是我们给自己施加的心理压力，为什么这么说呢？

一、心理负担

不少外贸新人和小编沟通的时候，说到用了海关数据分析同行之后，抢同行客户有很大的心理负担，感觉开发的难度很大。其实用海关数据和用Google开发是一样的。

Google开发也是一个抢客户的过程，只是你看不到客户的采购数据以及跟谁采购的，没有明确意识到这一点，这个时候，你心理上是没有直接感受到压力的，放手去开发就是了。

而海关数据则不同，海关数据是一种非常特殊的媒介，你可以直接看到客户的供应商是谁，什么时候采购的。你会和竞争同行的各种数据、实力等方面做一个对比，相应的心理上也就产生了很大的压力。因为你知道如果想要去跟这个客户合作，就必须跟这个供应商竞争。

Customs data is a very special medium. You can directly see who the customer's suppliers are and when they purchased. You will make a comparison with your competitors in terms of data, strength and so on, which will cause great psychological pressure. Because you know that if you want to cooperate with this customer, you have to compete with this supplier.

很多时候海关数据使用效果不理想，也是出自这个原因。你不知道竞争者，可以发挥的很好；当你知道了这个竞争者是谁之后，反而开发的效果不理想。不要让这种压力和心理变化，影响你的想法、行动以及决策，市场竞争无处不在，同类产品竞争更盛，无论是通过什么渠道去开发客户，无非就是这个客户综合考量之后，要么选择你，要么选择他，所以这个现象是很常见的。

重点其实不在于怎么去把这个客户抢过来，这个问题本身就是个陷阱。太执着于同行竞争，可能你在数据的使用和开发效率上，跟你的预期会出现很大的落差，进而在开发效果上大打折扣，我们需要转变一下开发的思维。

二、思维转变

使用海关数据去开发客户的时候，你必然会直观的看到这个客户现在从哪些供应商采购，然后你会不知不觉就会想去了解这个供应商。这个没有错，了解你的同行，有利于你去跟客户沟通。

但是呢？当你看了十几、几百条数据之后，你会发现同行越来越多，如果你每个客户都去分析他的供应商，这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚，我们是来开发客户的，不是做商业调查，过多的关注点在放在对手身上的话，会打乱你的开发节奏和计划。

即使你把精力都放在对手身上，每个客户都按照这个思路去抢的话，那你要分析多少个同行，而且无论是套价格也好、查数据也罢，了解了他们的产品、价格之类的信息之后，你就能保证自己抢得过他吗？所以我们在这里要做一个思维的转变，把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行，该怎么开发还是怎么去开发。

比如你查到一个客户在跟你行业内一个很有实力的同行在合作，不代表你和他就没有合作的可能。可能他的整体实力比较强，但是产品的价格不一定比你好。或者你自己是小一点的工厂，管理成本比他低很多。产品同质的情况下，价格做的低一点，会更受采购商的青睐……总会有一些地方可以让你找到合作的机会。

不要老想着把客户从同行手中抢过来，你的目标是开发更多的客户，有机会和更多的新客户去合作，甚至是让客户去接受你，成为客户的供应商储备。其实同行信息、数据的作用更多的体现在维护老客户方面。比如：你的老客户，现在除了正常跟你采购之外，又从别的供应商采购，这个时候，你就要多关注一下这些供应商了。

我们要做的实际上是要尽可能多的把这些海关数据利用起来，把这些潜在客户记录下来，并且更多的从客户那边分析数据，尽量遵循正常的开发流程。尽可能多的了解这些买家，并建立起以一个初步的联系。只有你在联系的客户积累多了之后，你才有更大的机率和比例去转换成交。

What we need to do is actually to make use of these customs data as much as possible, record these potential customers, analyze the data from customers and follow the normal development process as much as possible. Get to know as many of these buyers as possible and establish a preliminary relationship. Only when you contact more customers can you have a greater chance and proportion to convert the transaction.